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Le décryptage des codes et pratiques commerciales : comparaison entre l'Allemagne et la France

Vous êtes Français et vous exercez votre métier de commercial en Allemagne ? Vous êtes Allemand et en charge de développer les ventes en France ? Ou vous êtes tout simplement sur le point de poursuivre votre parcours commercial à l'étranger ? Alors lisez attentivement ce qui va suivre pour avoir les clés de décryptage des codes et pratiques culturelles. (2e partie)

La motivation d'achat

Les Allemands achètent pour la qualité d'un produit ou d'un service

Quand on vend un produit en Allemagne, on vend un produit avec une forte identité, c'est-à-dire avec des valeurs de qualité et de valeur ajoutée industrielle. Il y a une part psychologique, et il y a une part industrielle.

Exemple : Beaucoup de consommateurs français préfèrent acheter un électroménager ou un véhicule de marque allemande parce qu'ils achètent la fiabilité et la qualité du produit, Deutsche Qualität.

En Allemagne, on vend un produit, on vend une qualité, on vend un contrat de confiance. On vend ses produits pour ses qualités intrasèques.

Les Français achètent pour la qualité et la beauté d'un produit ou d'un service

La France est marquée par une culture plus latine, plus une culture de distribution. Lorsque l'on vend en France, on vend avant tout pour gagner une commission. On prend une marge sur un produit qui n'est pas produit par soi-même.

Souvent les clients français souhaitent des "petits ajustements" par rapport au produit initial, en quelque sorte ils souhaitent de plus en plus avoir un produit "sur-mesure", plus personnalisé.
Les clients allemands en revanche savent dès le départ sur quel produit ou service ils s'engagent et de ce fait, ils ne sont pas demandeurs d'éventuels ajustements.

Les principales différences du processus de vente entre la France et l'Allemagne

Comment se passe alors le processus de vente ? Comment un commercial français fait-il pour acquérir de nouveaux clients ? En quoi la négociation est-elle différente ? Et l'argumentation ? Comment se prennent les décisions d'achat ?

Voici un tableau comparatif qui tente de répondre à ces quelques questions et qui met en exergue les principales différences du processus de vente.

	France	Allemagne
Prospection	Le prospect / client français est plus souvent sur la défensive (méfiance), plus retissant et moins ouvert que le prospect allemand face au commercial. Les contacts directs avec les acheteurs se font plus difficilement. Il est souvent nécessaire de faire plusieurs relances pour pouvoir parler directement à l'acheteur. Si un commercial vient rencontrer un client sans rendez-vous, il ne sera pas reçu. L'accueil réservé est plutôt professionnel.	Le prospect / client allemand est plutôt ouvert aux nouvelles opportunités. Il est fréquent qu'il propose un café pour mettre le commercial vite à l'aise. La curiosité incite souvent l'acheteur / le prospect à écouter le commercial ce qu'il a à vendre. Si un commercial souhaite rencontrer un client sans rendez-vous, il est malgré tout possible d'être reçu. L'accueil réservé est plus accueillant et courtois.
Négociation	Le commercial discute à plusieurs reprises pour traiter avec le prospect / client français. La négociation est plus floue. On aime "tourner autour du pot".	La négociation est plutôt factuelle, explicite et claire avec les Allemands. "On sait à quoi s'en tenir".
Argumentation	L'argumentation est plus synthétique en France. Le commercial met davantage l'accent sur le prix, puis aborde l'utilité du produit ou du service.	L'argumentation porte plus sur la qualité du produit ou du service. Souvent, les Allemands se perdent vite dans les détails. Le commercial met l'accent sur l'utilité du produit ou du service, puis aborde le prix.
Prise de décision	La prise de décision est plutôt individuelle. C'est le responsable qui décide au final. La décision finale peut prendre parfois du temps.	La prise de décision est plutôt collective et consensuelle. C'est l'équipe commerciale qui décide au final. Les décisions se prennent plus rapidement.

Voici les conseils vidéo de nos experts pour savoir comment rédiger un CV commercial percutant en allemand

L'argumentation du prix

En Allemagne, l'acheteur se concentrera en général sur le rapport qualité / prix et avancera de façon séquentielle en conservant un oeil sur le prix du marché. Certains clients iront dans le détail du calcul des prix, d’autres essaieront d’obtenir des contreparties. On pourra ressentir un caractère combatif dans les échanges pour parvenir à la meilleure proposition finale.

En France, on se laisse plus de marge de manoeuvre et de flexibilité avec des remises pour entrer dans la place, quitte à renégocier par la suite. Le prix doit être négociable par essence. La tension psychologique sera plus perceptible qu’en Allemagne pour montrer l’intérêt pour la proposition commerciale.

Comme évoqué précédemment, il ne s'agit pas d'affirmations, mais plutôt de tendances qui se sont profilées dans le temps et qui ne sont pas forcément généralisables. Le secteur d'activité influence fortement la méthode de travail des commerciaux.

Consulter la 1ère partie : La vente en France et en Allemagne : comparaison et focus sur les principales différences

Consulter la 3e partie : Les conseils clé pour un commercial français travaillant en Allemagne

En savoir plus :