Sales Mitarbeiter in Frankreich und Deutschland: Die Unterschiede

Ob als französischer Sales Mitarbeiter in Deutschland oder als deutscher Vertriebler in Frankreich: Man wird schnell mit kulturellen Unterschieden und Verkaufspraktiken konfrontiert, die auf den ersten Blick unerheblich erscheinen, sich aber als tiefgreifend herausstellen. Die folgenden Tipps zu kulturellen Praktiken und Verhaltensweisen sollen aufklären und können vielleicht das ein oder andere Missverständnis verhindern.

Laut der Deutsch-Französischen Industrie- und Handelskammer war Deutschland der zweitgrößte ausländische erwerbsschaffende Investor in Frankreich in den vergangenen Jahren. Unser westlicher Nachbar rangiert auch im Bezug auf den Warenverkehr im Export an zweiter Stelle.

Das Statistische Bundesamt Destatis stellt fest: Deutschland ist der zweitwichtigste Direktinvestor in Frankreich und bleibt Garant für die Schaffung von Arbeitsplätzen.

Der Handel zwischen beiden Ländern scheint also trotz unterschiedlicher politischer Ansätze und kultureller Unterschiede in der Arbeitswelt gut zu funktionieren.

Werfen wir einmal einen Blick hinter die Kulissen um zu verstehen, wie deutsch-französische Handelsbeziehungen funktionieren. Folgende Fragen sollen beantwortet werden:

• Spielt der kaufmännische Bereich in Frankreich die gleiche Rolle wie in Deutschland?

• Wie läuft der Verkaufsprozess in beiden Ländern ab und worin unterscheidet er sich?

• Welche Strategien und Techniken werden bei der Kundenansprache angewendet?

• Wie wird ein Verkauf in Frankreich und Deutschland abgeschlossen?

• Ist die Kaufmotivation unterschiedlich?

• Was muss man wissen, um im Vertrieb im jeweiligen Nachbarland erfolgreich sein zu können?

Es geht nicht darum endgültige Antworten auf diese Fragen zu finden: Anhand von Erfahrungsberichten und einer Umfrage unter leitenden Angestellten wird auf die herausragendsten Unterschiede zwischen den deutschen und französischen Geschäftsmethoden eingegangen. Dieses Wissen kann Ihnen von großem Nutzen sein und dabei helfen Ihre Ergebnisse zu verbessern.

Die wichtigste Aufgabe eines Vertriebsmitarbeiters besteht im Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung und in der Reaktion auf Bedürfnisse und Erwartungen seiner Kunden. Um diese einschätzen zu können, trifft er sich mit bestehenden oder potenziellen Kunden und stellt die Produkte und Dienstleistungen seines Unternehmens vor.

Darüber hinaus ist er damit beauftragt, den Umsatz seines Unternehmens zu steigern und das Kundenportfolio zu erweitern. Auch wenn die Ansprüche an einen Vertriebler in beiden Ländern nahezu die gleichen sind, existieren große Unterschiede in den Methoden und in der Einstellung.

Der französische Vertriebsmitarbeiter verkauft zuallererst ein Konzept

Der französische Sales Mitarbeiter verkauft in erster Linie das Konzept des Produkts. Eine der Stärken der Franzosen liegt darin, den späteren Kunden mit einem Konzept zu überraschen, das hinter dem Produkt oder der Dienstleistung steht, und das durch Originalität und Kreativität, durch eine attraktive Verpackung oder eine schöne Entstehungsgeschichte überzeugt. In Deutschland ist dieser französische Touch sehr beliebt.

Der französische Kunde erwartet nicht unbedingt detaillierte Zusatzinformationen vom Vertriebler. Ein französischer Handelsvertreter konzentriert sich darauf eine persönliche Beziehung zum Interessenten oder Kunden aufzubauen. Diese emotionale Ebene spielt eine große Rolle im Verkaufsprozess in Frankreich.

Der französische Verkäufer arbeitet mit einem Ziel, aber ohne im Detail die verschiedenen Etappen darzustellen und mit einem gewissen Spielraum. Der Deutsche hingegen arbeitet in der Regel einen detaillierten Zeitplan aus, der wenig Raum für Unerwartetes lässt.

Dieser Vorgehensweise liegt das Festlegen eines klaren Zieles, die Abschätzung von Zeit und Budget, die Unterteilung des Projekts in einzelne Schritte zugrunde - alles verbunden mit einer gewissen Portion Flexibilität und Reaktivität.

Den Aussagen mehrerer Befragter nach funktioniert diese deutsche Organisation sehr gut - wenn der Plan aufgeht. Sie kann aber schnell ins Gegenteil umschlagen, wenn das Projekt an einer Stelle unvorhergesehen ins Stocken gerät.

Hier wäre die souplesse française mehr angebracht, weil sie besser mit unvorhergesehenen Ereignissen umzugehen weiß. Andererseits können diese Lockerheit und fehlende Präzision Zweifel und Unsicherheiten beim Kunden entstehen lassen, wodurch der Verkaufserfolg gefährdet werden kann.

Der deutsche Vertriebsmitarbeiter verkauft und informiert

Der Erfolg eines deutschen Vertrieblers ist häufig an seine Argumentationsweise und die technische Präsentation des Produktes oder der Dienstleistung geknüpft. Er muss dem Interessenten oder Kunden sehr oft auch Informationen zum Markt, zur Konkurrenz und zum Markteintritt liefern. Seine Aufgabe besteht also neben dem Verkauf auch im Informieren des Kunden.

In Deutschland wird viel Wert auf die Qualität eines Produkts oder einer Dienstleistung gelegt. Wenn ein französischer Interessent Ihnen einen Termin um 11 Uhr vorschlägt, geht er häufig davon aus, dass Sie gemeinsam Mittagessen werden. Als deutscher Außendienstler sollten sie dies in Ihrer Zeitplanung berücksichtigen und vorausschauend planen.

Als französischer Handelsvertreter in Deutschland sollte man sich im Gegenzug nicht wundern, wenn der deutsche Interessent "nur" Brötchen zum Essen bestellt.

Gut zu wissen: Wenn Franzosen in Deutschland unterwegs sind, nehmen sie gerne ein Taxi zum Unternehmen. Dies wird in Deutschland allerdings schnell negativ interpretiert. Der Kunde denkt, dass das Geld der Firma verschwendet wird. Was den Verhandlungsspielraum angeht, so könnte er versuchen dadurch noch mehr zu seinem Vorteil verhandeln. Daher ist es als Franzose empfehlenswert den Deutschen nachzumachen und sich ein Auto zu mieten oder anders zu organisieren.

Auch wenn Frankreich und Deutschland Nachbarländer sind, so gibt es doch einige fundamentale Unterschiede im Verständnis und der Handhabe von Verkaufsprozessen.

Informiert man sich im Voraus über kulturelle Unterschiede und Herangehensweisen, so kann man eventuellen Missverständnissen direkt aus dem Weg gehen.

Mehr dazu:

• Deutsch-französische Geschäftsbeziehungen: 7 Business-Tipps mit Franzosen
• Deutschland und Frankreich sind füreinander der jeweils größte Handelspartner
• Geschäftsmethoden in Frankreich und Deutschland im Vergleich

Olivier Geslin