Rémunérations des commerciaux en Allemagne : les différences de salaires selon la région, l'entreprise et le profil

S'orienter en Allemagne en tant qu'entreprise francaise n'est pas chose évidente . En tant qu'entreprise s'implantant en Allemagne, adopter un système salarial bien ajusté pour fidéliser son employé dans un marché du travail tendu est nécessaire.

Le salaire des commerciaux itinérants en Allemagne (Außendienstmitarbeiter, Verkaufsberater ou encore Gebietsverkaufsleiter...)

Le métier de commercial permet de se confronter à la réalité du terrain en Allemagne. Loin du cliché du « voyageur-représentant-placier », le commercial itinérant est chargé de développer le chiffre d'affaires d'un secteur géographique et/ou d'une catégorie de produits.

Il possède également un rôle de relation clientèle : prospecter de nouveaux clients, développer un portefeuille de clients, leur proposer une gamme de produits, négocier des marchés (références, quantité, tarif) et assurer le suivi des contrats : commandes, réclamations, améliorations souhaitées...

Cette fonction requiert des compétences et des qualités très diverses : sens du commerce, habileté dans la négociation, goût du contact, aisance orale, bonne présentation, ambition et résistance nerveuse.

Pour être crédible, le commercial doit connaître le produit qu'il propose sur le bout des doigts. La négociation commerciale en Allemagne doit tout d'abord passer par une phase préparatoire importante afin de fournir à l'acheteur une information exhaustive sur les caractéristiques techniques des produits proposés. Il est donc requis dans ce métier de parler couramment allemand et de connaître les différences de mentalité éventuelles de son client allemand.

Un commercial est évalué sans cesse sur ses résultats. Il doit atteindre les objectifs qui lui ont été fixés. Cela implique une pression constante. Son salaire, souvent constitué d'une part variable (commissions), en dépend. Actuellement plus de 55% des commerciaux en Allemagne touchent des commissions payées à la signature du contrat.

Le montant de leur salaire varie énormément et dépend le plus souvent de la branche d'activité.

Comparaison des salaires bruts moyens annuels suivant les branches d'activités en Allemagne

Les commerciaux itinérants les mieux payés sont ceux qui travaillent dans les branches IT (46k€/an) et industrielles (44k€), les moins rémunérés ceux qui travaillent dans la branche de la distribution (35k€) et des services (34,5k€) (2009).

La meilleure progression a été enregistrée dans la branche IT : de 45k€ en 2010 à 46k€ en 2011. Les salaires de la branche de la distribution ont eux aussi légèrement augmenté : de 34k€ en 2010 à 35k€ en 2011. A l'inverse, les salaires dans la branche industrielle sont en déclin : de 47,5k€ en 2008 à 46k€ en 2011. Il en est de même dans la branche des services : de 36,5k€ en 2008 à 34,5k€ en 2011.

Les commerciaux sédentaires (Vertriebsinnendienst)

Les commerciaux sédentaires sont en charge du service vente ou achat d'une entreprise : ils planifient, dirigent et mettent en œuvre l'activité commerciale. Ils sont impliqués tout au long du déroulement du contrat, engagés dans l'amélioration du produit et responsables de la communication avec les clients potentiels et existants. Pour résumer, ils sont garants des relations clientèle et créent le back office nécessaire au travail des commerciaux itinérants. Bien des compétences sont requises pour ce genre de poste : sens relationnel, sens de la communication, sens de l'organisation, sens de la persuasion.

Les commerciaux itinérants et sédentaires travaillent en étroite collaboration. Pourtant les salaires des commerciaux sédentaires tendent à être inférieurs à ceux des commerciaux itinérants: en effet seulement 23% des sédentaires touchent des commissions sur les contrats (contre 55% pour les itinérants).

On remarque une baisse du niveau des salaires des sédentaires depuis 2011, et ce, quelle que soit la branche d'activité concernée. Le salaire moyen d'un commercial sédentaire en industrie est d'environ 32k€ par an (contre 34k€ en 2010). Pour la branche IT, il est de 31,3k€ (contre 33,2k€ en 2010). Dans la distribution il est passé de 28,1k€ en 2009 à 27,2k€ en 2010. Pour la branche des services, le salaire moyen s'est maintenu à 30k€ par an.

Attention : ces données sont présentées à titre indicatif, elles correspondent à des salaires déclarés et n'ont en conséquence aucune valeur légale. CONNEXION-EMPLOI décline toute responsabilité quant à l'utilisation qui pourra être faite par l'internaute des informations disponibles dans ce baromètre.

Afin de tenir compte des réalités du marché de l'emploi et de la conjoncture économique actuelle, notre partenaire EUROJOB CONSULTING a utilisé de nombreux facteurs : bilans comptables d'entreprise, offres/demandes d'emploi, statistiques fournies par l'Arbeitsamt.

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